銷售就靠這幾招

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《銷售就靠這幾招——家居建材金牌銷售員的60篇拿單日記》以少理論、多實踐為原則，彙集了業內頂尖家居建材銷售員的60篇拿單日記，針對家居建材銷售每一個環節中會遇到的棘手問題，通過實景對話與銷售技巧解析相結合的形式一一給予了直觀的解答。全書語言通俗易懂，拿單技巧簡潔實用，融真實性、操作性、生動性為一體。相信讀者一定能從書中摸索到家居建材銷售的成功之道，讓簽單變得更容易。 《銷售就靠這幾招——家居建材金牌銷售員的60篇拿單日記》適合家居建材銷售員、相關培訓機構以及有志於從事家居建材銷售工作的人士閱讀和使用。

第一章　喜迎八方客，獲取顧客好感　1
微笑能化解矛盾、增加感情、排除障礙，可以說，微笑是銷售員最好的服務標籤，在任何情況下，微笑都如同一種有力的問候，映射到每一位顧客心中，協助銷售員營造良好的銷售氛圍。
拿單日記1　店裡沒有顧客，該做些什麼　3
拿單日記2　準備為顧客講解，顧客卻說“我隨便看看”　8
拿單日記3　營業高峰期，如何同時接待多位顧客　13
拿單日記4　顧客轉了一圈，什麼話都沒說就打算離開　17
拿單日記5　永遠記住老顧客的名字　22
拿單日記6　千萬別讓老顧客感覺被忽視　27
拿單日記7　顧客表情冷漠，不愛搭理銷售員　29
拿單日記8　有些顧客實在不好溝通，真是累　32
拿單日記9　顧客非常有個性，該如何應對呢　38
拿單日記10　如何接待朋友或熟人介紹來的顧客　49
拿單日記11　顧客準備看好款式後自己找人做傢俱　51
拿單日記12　練好眼力，才有好業績　54
第二章　巧妙推介，激發顧客興趣　65
銷售工作並不簡單。銷售員既是顧客的消費顧問，也是心理分析師，不僅要向顧客推介產品，還要緊緊抓住顧客的心理，激發顧客的興趣，引導顧客的購買行為。
拿單日記13　這一款有酒紅色的嗎　67
拿單日記14　顧客總是拿其他品牌的產品來對比　69
拿單日記15　同行顧客之間意見不統一，該聽誰的　73
拿單日記16　顧客看了多款產品，但都不滿意　76
拿單日記17　顧客心不在焉，如何才能吸引他的注意力　79
拿單日記18　顧客總是抱有懷疑態度，不相信銷售員　83
拿單日記19　避免顧客之間相互影響　87
拿單日記20　產品存在某些缺陷，該不該說呢　89
拿單日記21　顧客一進店就單刀直入：“你們有某產品嗎?”　92
第三章　處理得體，消除顧客異議　95
當顧客提出異議時，相當於站在了同銷售員對立的立場上，有著一定的對抗性。聰明的銷售員往往善於給顧客一個“臺階”，讓對方恢復心理平衡，這樣既能贏得顧客，也平息了雙方的矛盾。
拿單日記22　你們真的是國際品牌嗎　97
拿單日記23　你們是新品牌吧，都沒聽說過　99
拿單日記24　你們怎麼會找某某代言呢　102
拿單日記25　你們的產品和A品牌很類似，到底誰仿誰啊　104
拿單日記26　樣品上的小劃痕讓顧客對質量產生了懷疑　106
拿單日記27　新產品上架的速度太慢了　109
拿單日記28　款式還可以，不過材料好像不是很好　112
拿單日記29　顧客抱怨定價太高　115
拿單日記30　顧客的看法是錯誤的　119
第四章　討價還價，雙贏才是硬道理　123
顧客覺得價格高，最為重要的是因為他還沒有完全瞭解到這個產品對於他而言有什麼好處，值不值得多花點代價買下它。在這種情形下，銷售員在說服顧客時，要學會淡化價格，強調價值，讓顧客充分感受到產品是物有所值甚至是物超所值的。
拿單日記31　一聽報價，顧客轉身就要離開　125
拿單日記32　這款沙發還不錯，就是太貴了　128
拿單日記33　你們的折扣力度太小了　130
拿單日記34　顧客不要贈品，要求直接給折扣　132
拿單日記35　促銷產品如何應對顧客還價　134
拿單日記36　我都來了好幾趟了，再給打點折吧　136
拿單日記37　我是老顧客介紹來的，可以優惠多少　138
拿單日記38　就八折，不賣的話我就買別家的了　140
拿單日記39　你們的產品也沒見有多好，怎麼賣這麼貴　143
拿單日記40　買這麼多也不打折呀！那我一件也不買了　147
拿單日記41　多給我一些優惠，我一定會給你們做宣傳的　149
拿單日記42　廣告不是說全場八折嗎　152
拿單日記43　你們這進口貨的價格怎麼貴那麼多　154
拿單日記44　明明已經給了最低價，顧客還是不滿意　156
拿單日記45　顧客殺價非常兇，該如何應對　159
拿單日記46　我還是再等等吧，說不定會降價呢　161
拿單日記47　我還是感覺你們的價格太高了　163
拿單日記48　在討價還價的過程中，顧客突然產生不滿　165
第五章　積極推進，突破成交障礙　167
銷售員，從字面上講，即引導顧客促成購買。顧客購買產品一般會考慮到很多方面，過多的顧慮往往會阻礙購買行為的迅速完成。銷售員所要做的，就是解除消費者的種種疑慮，促成消費行為。
拿單日記49　我先逛逛，考慮一下再決定吧　169
拿單日記50　我回去和家人商量一下再說吧　172
拿單日記51　陪伴購買的人左右了顧客的決定　174
拿單日記52　顧客明明有購買興趣，卻沒有下單的意思　177
拿單日記53　算了，我沒必要買這麼好的　183
拿單日記54　顧客猶豫不決，不知該選哪一款　186
拿單日記55　顧客看中的產品只剩最後一件　188
第六章　化解不滿，讓每一位顧客都滿意　193
投訴是可怕的，據統計，當投訴得不到有效解決時，81%的顧客將不會再來光顧。但與此同時，處理顧客投訴也是建立顧客忠誠的最好契機。投訴處理得好，不僅可以及時化解矛盾，恢復受損的形象，還可以拉近銷售員與顧客的心理距離。
拿單日記56　前來投訴的顧客一進門就大聲嚷嚷　195
拿單日記57　送貨太慢誤了工期，顧客要求退貨　199
拿單日記58　顧客投訴的問題其實不是我們的責任　203
拿單日記59　顧客投訴的問題確實存在，且是我們的責任　206
拿單日記60　顧客投訴的問題確實存在，但賠償要求過高　209