獲取下載鏈接
標籤
客戶居然在做過兩輪產品考察後取消了本年度的採購計劃，銷售預測出現巨大缺口。 客戶的標書一看就是比照對手的參數來寫的，就算把價格降到底，也難有機會。 機器終於順順當當進場了，還沒來得及高興，售後服務救出了問題，在緊跟其後的招標中被客戶全面封殺。 如果你非常熟悉上面的場景，如果這些問題仍然在困擾著你，這本書你就買對了。本書探討了大客戶銷售中的三個基本問題： 人。客戶究竟基於什麼理由做出採購決策是銷售人員必須掌握的，本書通過五維模型和銷售路徑來剖析人的問題。 流程。銷售人員要踩準客戶的採購節奏，引導客戶做出有利於己方的決策。本書將採購流程分為四個階段，詳細闡述每個階段的問題和銷售人員應該完成的工作。 方案。很多銷售人員都會抱怨自己公司的產品和價格與競爭對手相比沒有優勢。本書通過BVF模型、標準建立等工具，闡述如何讓方案體現差異化，成為客戶的首選。
第1部分 大客戶銷售的基本概念 第1章 銷售“格言”的侷限性——大客戶銷售的特點 在大客戶銷售中失效的“格言” 大客戶銷售的特點 銷售模式的演變 大客戶銷售的道與術 銷售是藝術還是技術 第2章 缺乏常識做不好大客戶銷售——大客戶銷售的常識 大客戶銷售的常見錯誤 為客戶著想 雙贏 第2部分 客戶採購行為分析 第3章 人、流程、方案——大客戶採購的三個關鍵因素 人 採購流程 方案 第4章 不是每個人都可以搞定——客戶決策結構分析 五維模型 客戶微觀分析 宏觀分析 五維模型如何指導銷售策略 五維模型的挑戰 第5章 一個好漢三個幫——銷售的進入路徑 銷售的進入路徑 見到決策者說什麼 時光倒流法 培訓支持者 第3部分 大客戶銷售流程 第6章 謀定而後動——銷售流程與採購流程 買不買——大客戶採購的確認需求 買誰的——大客戶採購的評估方案 真要買你的嗎——大客戶採購的解決疑慮 買對了嗎——大客戶採購的實施安裝 採購流程的反覆 第7章 不要在錯誤的客戶上浪費精力——大客戶銷售的商機評估 客戶價值 客戶價值矩陣 開局定位 開局定位九宮格 案例覆盤 // 第8章 從哪兒來？到哪兒去？——大客戶銷售的需求挖掘 需求的定義 明確需求和隱含需求 業務需求和個人需求 需求的瀑布鏈 通過BVF模型分析業務需求 需求和要求 通過提問挖掘需求 第9章 在同質化的時代製造差異化——大客戶銷售的方案呈現 如何判斷客戶是否已有采購標準 建立標準 改變標準 如何評價競爭對手 提交方案的時機 方案該包括哪些要素 方案如何呈現 第10章 如何克服“婚前恐懼症”——大客戶銷售的解決疑慮 解決疑慮不是處理異議 臨近簽約的客戶心理變化 疑慮的表現 領先時的對策 落後時的對策 談判 談判中的三要素 第11章 打造長期的生意——大客戶銷售的方案實施 方案實施階段的常見風險 開發新需求 第4部分 大客戶經理的自我修煉 第12章 大客戶經理的個人成長 銷售人員是幹什麼的 銷售的“五才”——大客戶經理的能力要求 大客戶經理的成長之路 後記
《當客戶說“不” -- [美]湯姆霍普金斯 & 本·卡特》
即便是最出色的專業銷售人員，也會經常聽到潛在客戶對他們說“不”。當你的首次嘗試被潛在客戶拒絕後，你應該採取哪些有效的策略呢？此時，是收起材料轉身就走，還是認清顧客說“不”的真正意圖，從而繼續進行陳述呢？ 銷售大師湯姆•霍普金斯在《當客戶說“不”》中告訴我們，一個消費者在購買產品之前會說5次“不”,而...
查看詳情 →《驅動力(經典版)》
自問世以來，它就持續霸榜，不僅僅是暢銷書，更徹底顛覆了“勸說”這一概念，讓其從模糊的藝術昇華為嚴謹的科學！ 無論你是渴望洞悉人性的普通讀者，還是力求影響他人、推動理念的傳播者，這本書都將成為你不可或缺的心理基石。 為什麼有些人似乎天生就擁有蠱惑人心的魔力？為什麼我們總是不自覺地掉入他們的“甜蜜陷...
查看詳情 →《不懂提問，你怎麼做銷售》
還在為首次會談的尷尬破冰而愁眉不展？還在苦惱如何從客戶模稜兩可的語言中捕捉真實意圖？你是否曾困惑，為何客戶總將你視為“推銷員”，而非能解決問題的專業夥伴？如果這些問題讓你徹夜難眠，那麼恭喜你，你已找到打開銷售新紀元的鑰匙！ “問對一半，成交在望。”這絕非一句空泛的口號，而是每一位頂尖銷售都在踐行的...
查看詳情 →《大客戶銷售心法》
2024年的商海，捲土重來的是降本增效的浪潮，淘汰的是低質量內卷與價格戰的泥淖。如何破局？唯有轉型求變！供應商們亟需創新銷售策略、精細化服務，將交易變成價值共創、信任深植。 正當此時，張堅老師的《大客戶銷售心法》如同一盞明燈，為您指引迷津。從銷冠到明星團隊領導人，他將二十餘載沉澱的實戰精髓傾囊相授...
查看詳情 →