價值型銷售

標籤

《價值型銷售》是全球第四代方法論的代表作，如何徹底解決低價競爭、幫助銷售人員獲得高價格成交是《價值型銷售》著力解決的問題。這套方法論秉持的基本思想是：銷售人員在不增加成本的情況下，通過提供產品之外的價值獲得競爭優勢。在最近8年，全國已經有40多個行業，100餘萬名銷售接受了《價值型銷售》的培訓和訓練。其中包括東風汽車、中遠集團、奔馳商用車、艾默生、中國移動、中國聯通、金螳螂集團、悉地國際、順豐快遞等。 價值型銷售是一套完整的方法論，包含技能、策略、經營、管理四個部分。本書的技能篇是四部方法論的第一部，主要分為五個部分：1、匹配線索；2、轉化商機；3、引導期望；4、創造價值；5、推進訂單。價值型銷售是繼《SPIN》之後，銷售領域最重大的突破，也是銷售領域第四次重要的銷售變革，價值型銷售的的基本思想正在成為第四次銷售變革的主要發展方向。

第一章：銷售需要方法論//002
第二章：當前銷售方法論存在的問題//005
第一節：認識問題//005
第二節：方法論的問題//006
第三章：價值型銷售方法論：用價值創造贏取訂單//010
第一節：價值型銷售的定義//010
第二節：價值型銷售（技能篇）流程//013
第三節：價值型銷售：實現高價值贏單的必由之路//015
第一篇　匹配線索
第一章：本階段工作任務//022
第一節：尋找線索：最痛苦的任務//022
第二節：理解潛在客戶、線索和商機的區別//022
第三節：本階段的工作任務//025
第二章：匹配線索//027
第一節：收集信息//027
第二節：確立路徑//033
第三節：判斷狀態//042
第三章：線索階段常犯錯誤分析//048
第四章：本篇總結//050
第二篇　轉換商機
第一章：本階段工作任務//052
第一節：大部分客戶不急著買//052
第二節：本階段工作任務//053
第二章：轉化商機//054
第一節：約訪客戶//054
第二節：激發興趣//067
第三節：建立信任//076
第三章：本篇總結//085
第三篇　引導期望
第一章：本階段工作任務//088
第一節：引導期望的原則//088
第二節：本階段工作任務//090
第二章：認識溝通MEN模型的三要素//092
第一節：期望、需求和動機：客戶採購的三要素//092
第二節：銷售的三維空間//105
第三章：引導期望的技巧//114
第一節：銷售需要了解的信息//114
第二節：提問與傾聽的重要性//115
第三節：提問技巧//118
第四節：傾聽技巧//139
第五節：客戶為什麼回答你 //145
第四章：引導期望的策略//148
第一節　捕捉要素//148
第二節　需求策略//160
第三節　動機策略//164
第四節　完善應用策略//166
第五章：滿足期望的策略//173
第一節：場景的作用//174
第二節：用場景滿足期望//176
第六章：本篇總結//181
第四篇　創造價值
第一章：本階段工作任務//184
第一節：建立全新的銷售模式//184
第二節：本階段工作任務//186
第二章：銷售者的窘境//187
第一節：低價競爭是銷售的死穴//187
第二節：顧問式銷售：束手無策的尷尬//189
第三節：採購行為：30年來的悄然鉅變//193
第四節：銷售進化論：你的對手進化了嗎？//194
第三章：價值型銷售立論基礎//200
第一節：銷售思想轉變：銷售致力於為客戶創造價值//200
第二節：價值貢獻：貢獻績效價值//202
第三節：銷售人員轉型：成為績效改善項目經理而不是顧問//208
第四節：價值創造約束條件：既要貢獻價值又不能過多增加成本//211
第四章：參照系基本框架介紹//213
第一節：創造價值的方式：把軟價值整合為參照系//213
第二節：參照系四要素//218
第三節：動態平衡：參照系重塑銷售秩序//230
第五章：用價值創造器構建參照系//235
第一節：價值創造器概述//235
第二節：階段一：確立//245
第三節：階段二：定位//251
第四節：階段三：改進//269
第五節：階段四：表現//286
第六節：價值創造器總結//308
第六章：傳遞價值//310
第一節　準備提問內容//311
第二節　斬斷原有鏈接//316
第三節　導入新的參照系//318
第四節　總結//321
第七章　銷售大時代：銷售未來發展趨勢//322
第八章：本篇總結//324
第五篇　推進訂單
第一章：本階段工作任務//328
第二章：理解採購流程//330
第一節：理解流程與程序的區別//330
第二節：認識採購流程//331
第三章：協同流程//338
第一節：識別客戶採購階段//338
第二節：協同流程//339
第四章：控制採購程序，拉動訂單前進//346
第一節：理解行動承諾//346
第二節：獲取承諾//353
第五章：處理顧慮//363
第一節：顧慮：訂單前進的障礙//363
第二節：處理顧慮//368
第六章：本篇總結//376
後記//381