銷售鐵軍

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銷售鐵軍的打造和培養，既是一種體系、又是一種文化；既需要一套方法，更需一種決心。只要掌握了阿里巴巴式的中供鐵軍打造體系，即使不能成為第二個阿里巴巴，也足以幫助很多企業建立高效的銷售團隊，提升銷售業績。 本書的前半部分從豎目標、追過程、拿結果出發幫你掌控銷售業績，數據怎麼盯、會議怎麼開、拜訪記錄怎麼寫很多實戰經驗和你分享。 後半部分教你如果打造阿里鐵軍式的團隊，“揪頭髮”、“照鏡子”、“聞味道”阿里三板斧是自我管理和團隊管理的雙贏練習。 正是這套可複製的方法，中供系出身的銷售鐵軍在離開阿里後分別創造了顯赫業績，如程維打造了滴滴團隊，幹嘉偉成全了美團、呂廣渝在大眾點評大放異彩……如果你是銷售小白，可以跟隨作者的筆觸一窺銷售冠軍是如何煉成的；如果你是團隊管理者，更可以錘鍊自己帶團隊的能力，打造如阿里鐵軍一般的夢之隊。

推薦序　成功背後有因果/ 關明生
自序
第一章 阿里鐵軍你也學得會
阿里鐵軍的誕生
沒有統一的價值觀，就沒有阿里鐵軍
超強執行力來自對規則的堅守
可複製的銷售鐵軍
第二章 樹目標：有了目標，才有努力奮鬥的方向
管好團隊每一天的小目標
“金礦”就在客戶資料中
心軟和散漫是團隊業績的天敵
將客戶分為“A、B、C”三類
從2% 到30%，差的就是有效拜訪
能一次拿下的客戶，千萬不要等到第二次
把客戶信息放進“保險櫃”
第三章 追過程：做好銷售過程管控，培養高效執行力
成功往往是過程，不單純是結果
源頭對了，事半功倍
有效溝通和無效溝通
好的銷售策劃方案，自己會說話
客戶購買的不是產品，而是產品的價值
清除客戶潛在的擔憂
搞定不能快速簽單的客戶
第四章 拿結果：沒有業績，一切都是空談
達成“贏”的結果：公司贏+ 團隊贏
“早啟動”不是“喊口號”，而是做細節
阿里鐵軍的“晚分享”機制
現場管理，傳授方法
第五章 銷售不是講故事，而是講方法、重成交
狀態和效率是頂尖銷售的兩大標配
輔導銷售新人的三個環節
提高B 類、C類客戶資源的利用率
提高自驅力，創造好業績
好銷售需要好心態
第六章
打造你的阿里式銷售鐵軍
找到能做非凡事的平凡人
阿里人才梯隊管理體系
留人需留“心”
將“野狗”和“小白兔”踢出隊伍
第七章
領導力培養：一個好的管理者，必須是一個好教練
管理者必備的三項能力
優秀的管理者都是好教練
管理三板斧：“揪頭髮”“照鏡子”“聞味道”
第八章 落實數據化管理
建立科學的數據化管理體系
客戶轉化率是銷售成敗的“照妖鏡”
利用數據讓有效預約真的有效
客戶拜訪數據分析：從量變到質變
致謝