反直覺

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做決策是人們日常生活與工作必不可少的一部分，而這些決定的數量會大到讓人不堪重負。有限的時間精力意味著，人們不可能對所要做的每個決定煞費苦心地加以合理權衡。所以，他們會靠“走捷徑”的方式來更快地做出決策。儘管這些“捷徑”的確可以加快決策進程，但它們卻容易受到形形色色的偏差的支配。這些偏差便是本書所要探究的主題。 本書著重列舉了被行為科學認證的25種經典行為偏差，通過學術試驗和現實的雙重認證，剖析其影響人們思考決策和購買行為等背後的深層次原因，可以為很多廣告、宣傳、營銷等商業活動和行為提供最佳思路和建議。作者在每一章節列舉了大量與之相關的經典試驗與研究成果，並從心理學方面有理有據地進行了分析，使行為偏差能簡單清晰地被讀者所理解與接受，並隨之產生思考。本書能夠最終摘得大獎，確實實至名歸。 這25種行為偏差包括：基本歸因錯誤、社會認同、反面社會認同、區別、習慣、付款痛苦、數據的危險性、心境、價格相對性、首因效應、期望理論、確認偏差、過度自信、期望見到、媒介情境、知識之禍、古德哈特定律、仰八腳效應、贏者詛咒、群體力量、韋伯倫商品、可複製性危機、變異性、雞尾酒會效應、稀缺性。

序　言　/ 01
導　言　/ 06
偏差一——情境的力量　/ 001
為什麼對於品牌而言，目標情境和目標受眾都同樣不可或缺
偏差二——社會認同　/ 012
為什麼受歡迎的品牌會變得愈加受人歡迎
偏差三——反面社會認同　/ 021
當偏差導致的結果適得其反時
偏差四——區別性 　/ 027
當世界朝左，請朝右
偏差五——習慣　/ 035
當大部分行為已成為不假思索的慣常反應時，該如何衝破習慣築起的藩籬
偏差六——付款　/ 044
如何定價以減輕消費者支付時的痛苦感受
偏差七——口頭數據的危險性　/ 054
當有人撒謊時，我們怎麼了解到真相
偏差八——心境　/ 064
根據消費者情緒進行廣告定位的好處
偏差九——價格相對論　/ 070
變換比照標準，讓你的品牌看起來物超所值
偏差十 —— 首因效應　/ 079
第一印象決定後續體驗
偏差十一——產品預期　/ 086
對某個產品的期望如何影響其實際功效
偏差十二——情緒偏差　/ 093
情緒偏差的危險及如何加以避免
偏差十三——過度自信　/ 101
一種讓營銷人員和消費者都深受其害的偏差
偏差十四——期望　/ 107
有時，我們看到的只是我們想看到的東西
偏差十五——媒介　/ 118
廣告的投放方式如何影響受眾對它的解讀
偏差十六——知識陷阱　/ 125
如何努力做到與消費者感同身受
偏差十七——古德哈特定律　/ 132
目標數據化設置不當所產生的危險
偏差十八—— 仰八腳效應 　/ 140
為何缺陷反而讓品牌更具吸引力
偏差十九——“贏者詛咒”　/ 150
識別你的目標受眾
偏差二十——群體力量　/ 158
也許群眾相信的並非他們自己而是他人
偏差二十一 ——韋伯倫商品　/ 163
高定價何以推動需求增長
偏差二十二——可複製性危機　/ 170
請時刻保持懷疑的態度
偏差二十三——偏差的多變性　/ 170
偏差如何通過不同方式影響細分受眾群
偏差二十四——雞尾酒會效應　/ 184
你可以做的和你應該做的其實是兩碼事
偏差二十五——稀缺性　/ 193
越稀缺的東西，你越想得到
結   論　/ 211
參考文獻　/ 215
延伸閱讀　/ 227
致　謝　/ 235