当客户说“不” -- [美]汤姆霍普金斯 & 本·卡特

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即便是最出色的专业销售人员，也会经常听到潜在客户对他们说“不”。当你的首次尝试被潜在客户拒绝后，你应该采取哪些有效的策略呢？此时，是收起材料转身就走，还是认清顾客说“不”的真正意图，从而继续进行陈述呢？ 销售大师汤姆•霍普金斯在《当客户说“不”》中告诉我们，一个消费者在购买产品之前会说5次“不”,而销售人员要做的就是认真听对方是如何表达出抗拒的，抓住细微的线索，当场对症下药，继续为对方做产品陈述，将客户导入霍普金斯独创的“说服客户的循环”。 成千上万名销售人员已经在实践中应用了从《当客户说“不”》中学到的策略，并成功地证明了这些策略是行之有效的。这些新策略可以让客户反思自己最初做出的决定，改变态度，让销售人员的陈述继续进行下去，直至取得销售成功。

第一部分
客户说“不”
1客户对你说“不”
让客户说“行”....3
牢记两个关键点....4
提高成交的可能性....8
2“不”的真正含义是什么
行”“不”或者“也许”....12
重新思考“不”的真正含义....12
你真正的任务是什么....16
销售的主要环节有哪些....18
如果“不”真的意味着“不买”....18
你对真正的“不”的态度....19
把销售当成比赛....20
3如此避免在销售中迷失
线性说服模式....24
改变话题....26
说服的4 个步骤....27
当客户说“不”
第二部分
说服客户的循环
4建立说服客户的循环
与客户建立融洽的关系....34
了解客户需求....34
向客户展示问题解决方案....34
在收尾时向客户提问题....35
内循环过程....35
提出终极问题....37
后退一步....37
5客户是因为你的原因才说“不”的吗
你是在空手套白狼吗....40
你真的相信产品和服务的价值吗....40
6你和客户建立并维持的关系够融洽吗
为什么融洽的关系能提高销售成功率....47
建立融洽关系的三大原则....49
如何提升你与客户之间的融洽度....51
7了解客户需求
问题就是答案....75
封闭式问题....77
开放式问题....78
倾听的技巧....80
8提出探索性问题
避免意外....92
4个探索性问题....93
9在销售陈述中缓解客户的抵触情绪
销售陈述是什么....111
销售陈述的技巧....112
视觉上的销售陈述....120
视觉上的辅助工具....122
幽默——要小心....122
直呼客户的名字....124
说服的核心是什么....125
10在收尾时向客户提问题
收尾的重要事项有哪些....136
直接收尾vs 试探性收尾....138
用语言组织一下你的试探性收尾问题....140
订单收尾....142
其他收尾类型....146
提前把你的收尾词写出来....148
充分利用你的知识....149
有效收尾的两个关键原则....150
“行”“不”和“可能”....153
第三部分
如果客户说“不”
11重新建立融洽关系
内环....162
“可能”也意味着“不”....165
关于内循环的重大发现....166
再次与客户建立融洽的关系....168
12找到客户存在的疑问
第一步：倾听....174
第二步：先重述客户的问题和顾虑，然后再回答....176
第三步：找到认同之处....178
第四步：确认客户已经把他们所有的顾虑都说出来了....182
第五步：确定客户是否已经准备好采取行动了....183
13回答客户的问题
解答客户顾虑和问题过程中的几个提示....190
14提出成交要求的关键时刻
客户是不是还需要一点鼓励....198
如果“不”的意思真的是“不”....200
15准备好回应客户的谈判要求
事先做准备的4 个步骤....216
事先做准备的优势....224
16如何与客户谈判
谈判中的第一大错误....227
圆满结束谈判....237
第四部分
客户说“行”
17如果客户说“行”
你做得很好....258
售后原则....260
18争取让更多客户对你说“行”
安排推荐环节....265
融洽的关系以及客户推荐....267
在收尾时请客户把你推荐给别人....268
在以后的交往过程中请客户把你推荐给别人....269
让客户推荐成为一种生活方式....274
完成整个“说服客户的循环”....275
附录 “说服客户的循环”核对表/ 282
致谢/ 284