不懂提问，你怎么做销售

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还在为首次会谈的尴尬破冰而愁眉不展？还在苦恼如何从客户模棱两可的语言中捕捉真实意图？你是否曾困惑，为何客户总将你视为“推销员”，而非能解决问题的专业伙伴？如果这些问题让你彻夜难眠，那么恭喜你，你已找到打开销售新纪元的钥匙！ “问对一半，成交在望。”这绝非一句空泛的口号，而是每一位顶尖销售都在践行的黄金法则。深入客户内心，洞察他们的远景、诉求与隐忧，从隻言片语中萃取80%未言明的深层信息，精准识别他们的真实购买意图——这一切，都始于你的提问！ 告别强行推销的时代，是时候转型成为客户信赖的问题解决者。本书将为你揭示提问的奥秘，教你如何通过巧妙的发问，化解客户的购买风险，建立坚不可摧的信任桥梁；如何引导客户超越价格的桎梏，聚焦产品所能创造的非凡价值。 美国著名营销专家保罗•谢里，将倾囊相授。他凝结数十年销售精髓，为你量身打造一套前所未有的高级提问体系。从客户管理到关系塑形，从初次接触到最终成交，本书用6大提问类型、3组情景话术、56个典型问题示例，手把手教你应对瞬息万变的销售战场。无论何种情境，你都能游刃有余，搞定更多客户，斩获更多订单，让你的销售业绩瞬间飙升十倍不止！ 别再犹豫了，掌握提问的艺术，你将掌控销售的未来！

引言
第一章   无聊还是有趣：你的提问是否达标？
销售人员=问题解决者
对客户行为的影响
潜在客户所考虑的
影响潜在客户的因素

第二章  了解潜在客户
第一次商谈
让第一次商谈顺利进行的三个建议
关于过去和(外部)客户的提问
瓦解客户与当前供应商关系的提问
探究行动原因和企业文化的提问
潜在客户的决策标准

第三章  管理商机:审核客户过程
客户是否能清楚说明自己的需求
潜在客户如何预想问题解决后的场景
回应客户答复:三步审核法
运用审核流程
澄清意图和判断真伪的提问
为什么要审核客户

第四章  让客户开口:延展式和对比式提问
延展式提问
基础提问转化为延展式提问
情景和话术分析
对比式提问
基础提问转化为对比式提问
情景和话术分析

第五章  你是销售顾问还是产品贩子?教育式提问
如何利用教育式提问
教育式提问模板
把握教育式提问时机
情景和话术分析

第六章  把控谈话节奏:锁定式提问和影响力式提问
如何进行锁定式提问
锁定式提问示例
利用锁定式提问把控谈话节奏
客户投入的三个阶段
如何进行影响力式提问
影响力式提问示例
利用影响力式提问鼓励变革

第七章  展望未来:愿景式提问
客户需求
如何进行愿景式提问
愿景式提问示例
愿景式提问的其他用途

第八章  应对“如果…？”拖延和异议
销售人员的常见错误
客户拖延的动机
客户拖延的反对意见
对价格的异议
更多要求客户澄清价格的提问
对你或者公司的异议

第九章  整合提问技巧
销售情景
第十章  结  语
附录A
让我看到钱！创造价值使价格不再是问题
附录B
语音邮件和电子邮件的使用
附录C
制定行动计划