不懂提問，你怎麼做銷售

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還在為首次會談的尷尬破冰而愁眉不展？還在苦惱如何從客戶模稜兩可的語言中捕捉真實意圖？你是否曾困惑，為何客戶總將你視為“推銷員”，而非能解決問題的專業夥伴？如果這些問題讓你徹夜難眠，那麼恭喜你，你已找到打開銷售新紀元的鑰匙！ “問對一半，成交在望。”這絕非一句空泛的口號，而是每一位頂尖銷售都在踐行的黃金法則。深入客戶內心，洞察他們的遠景、訴求與隱憂，從隻言片語中萃取80%未言明的深層信息，精準識別他們的真實購買意圖——這一切，都始於你的提問！ 告別強行推銷的時代，是時候轉型成為客戶信賴的問題解決者。本書將為你揭示提問的奧秘，教你如何通過巧妙的發問，化解客戶的購買風險，建立堅不可摧的信任橋樑；如何引導客戶超越價格的桎梏，聚焦產品所能創造的非凡價值。 美國著名營銷專家保羅•謝里，將傾囊相授。他凝結數十年銷售精髓，為你量身打造一套前所未有的高級提問體系。從客戶管理到關係塑形，從初次接觸到最終成交，本書用6大提問類型、3組情景話術、56個典型問題示例，手把手教你應對瞬息萬變的銷售戰場。無論何種情境，你都能遊刃有餘，搞定更多客戶，斬獲更多訂單，讓你的銷售業績瞬間飆升十倍不止！ 別再猶豫了，掌握提問的藝術，你將掌控銷售的未來！

引言
第一章   無聊還是有趣：你的提問是否達標？
銷售人員=問題解決者
對客戶行為的影響
潛在客戶所考慮的
影響潛在客戶的因素

第二章  瞭解潛在客戶
第一次商談
讓第一次商談順利進行的三個建議
關於過去和(外部)客戶的提問
瓦解客戶與當前供應商關係的提問
探究行動原因和企業文化的提問
潛在客戶的決策標準

第三章  管理商機:審核客戶過程
客戶是否能清楚說明自己的需求
潛在客戶如何預想問題解決後的場景
回應客戶答覆:三步審核法
運用審核流程
澄清意圖和判斷真偽的提問
為什麼要審核客戶

第四章  讓客戶開口:延展式和對比式提問
延展式提問
基礎提問轉化為延展式提問
情景和話術分析
對比式提問
基礎提問轉化為對比式提問
情景和話術分析

第五章  你是銷售顧問還是產品販子?教育式提問
如何利用教育式提問
教育式提問模板
把握教育式提問時機
情景和話術分析

第六章  把控談話節奏:鎖定式提問和影響力式提問
如何進行鎖定式提問
鎖定式提問示例
利用鎖定式提問把控談話節奏
客戶投入的三個階段
如何進行影響力式提問
影響力式提問示例
利用影響力式提問鼓勵變革

第七章  展望未來:願景式提問
客戶需求
如何進行願景式提問
願景式提問示例
願景式提問的其他用途

第八章  應對“如果…？”拖延和異議
銷售人員的常見錯誤
客戶拖延的動機
客戶拖延的反對意見
對價格的異議
更多要求客戶澄清價格的提問
對你或者公司的異議

第九章  整合提問技巧
銷售情景
第十章  結  語
附錄A
讓我看到錢！創造價值使價格不再是問題
附錄B
語音郵件和電子郵件的使用
附錄C
制定行動計劃