大客戶銷售心法

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2024年的商海，捲土重來的是降本增效的浪潮，淘汰的是低質量內卷與價格戰的泥淖。如何破局？唯有轉型求變！供應商們亟需創新銷售策略、精細化服務，將交易變成價值共創、信任深植。 正當此時，張堅老師的《大客戶銷售心法》如同一盞明燈，為您指引迷津。從銷冠到明星團隊領導人，他將二十餘載沉澱的實戰精髓傾囊相授，助您蛻變為客戶信賴的價值創造者與傳遞者。 本書以三大篇章，為您擘畫大客戶銷售的成功藍圖： **破冰拓客，價值為王：** 第一部分揭示大客戶拜訪的專業心法。學會如何在溝通中迅速破冰，精準洞察並挖掘客戶需求，巧妙化解疑慮與不關心。讓每一次拜訪，都步步為營，直抵成交。 **深耕細作，基業長青：** 第二部分聚焦大客戶經營的真諦。銷售的終極修煉，始於大客戶的精耕細作。這裡將系統講解如何精準甄選大客戶，如何在決策鏈中鎖定關鍵人物，如何構建深層信任，讓每一次成交，都成為下一段合作的序章。 **領軍團隊，所向披靡：** 第三部分則致力於構建高效大客戶銷售團隊。業務與人員管理孰輕孰重？如何運用經驗賦能團隊，實現業績飆升？所有困惑，都在這裡找到答案。 無論您是初入行渴望快速成長的銷售新秀，還是經驗豐富尋求突破的資深老兵，《大客戶銷售心法》都將是您案頭的寶藏，助您在紅海搏殺中披荊斬棘，成就非凡！

推薦序 大客戶銷售的價值不可替代
李東朔
UMU 學習平臺創始人、董事長兼總裁
前言 做大客戶銷售，我們強調專業心法
第一部分 基礎篇 大客戶拜訪的專業心法
第 1 章 兩大原則，挖掘客戶的真正需求 003
原則 1，以客戶需求為重點，把產品賣給真正需要的人 004
原則 2，做有價值的“尋問”，搞清需求之前別開口 006
第 2 章 五個步驟，達成成功的業務拜訪 011
步驟 1，準備：收集信息，把握真正的銷售機會 012
步驟 2，開場：客戶為先，他想達成什麼？ 019
步驟 3，“尋問”：探尋需求背後的需求 024
步驟 4，說服：善於利用利益和證據 030
步驟 5，達成：收穫承諾，促進成交 034
第 3 章 換位思考，打動曾拒絕你的客戶 041
方法 1，打動一開口就拒絕你的客戶 043
方法 2，將客戶的顧慮轉化為需求 046
第二部分 戰略篇 大客戶經營的專業心法
第 4 章 步步精進，提升大客戶銷售的專業素養 059
四個維度，區分 to B 銷售與 to C 銷售 060
三種角色，把握大客戶銷售的獨特價值 063
三個層次，向企業銷售進階 066
正三角法則，科學分配時間和精力 075
知識管理，掌握達成目標的工具與力量 077
營銷創新，觸發指數級業績增長 078
第 5 章 銷售心法，贏得大客戶的信任與忠誠 083
瞄準靶心，找到真正的大客戶 084
轉變思維和銷售模式，將“客戶至上”落到實處 095
創造價值，與客戶建立信任關係 101
第 6 章 全面佈局，與大客戶建立戰略連接 123
使用 STP 法，制定大客戶營銷戰略 124
差異化產品和服務，為目標客戶創造價值 126
利用 SCORE 評估系統，分析競爭形勢 128
巧用四步法，讓大客戶營銷戰略落地 133
第 7 章 制定作戰策略，建立穩中求進的合作關係 139
三大進攻型策略，有條不紊地戰勝對手 141
兩大防守型策略，鞏固已有客戶、贏得潛在客戶 144
設定思維框架，選擇最適合的作戰策略 147
制訂計劃，穩紮穩打開展銷售過程 151
第三部分 進階篇 打造大客戶銷售團隊的專業心法
第 8 章 成為領導者，全方位塑造高績效的銷售戰隊161
實現從員工到管理者的角色轉變 162
你的銷售隊伍是“團隊”，還是“團伙” 164
實現團隊高效管理的四項必備條件 166
成功的管理者必須做好的四件事 168
第 9 章 人員招聘，選擇比努力更重要 171
招聘的價值不止於人才 172
優秀的人才是找來的，而非招來的 173
善用成功規劃表，找到真正的人才 177
準備 FAIR 問題，科學麵試 183
第 10 章 員工輔導，員工需要教練，而非指令 191
帶兵要帶心，教練式輔導的五項價值 192
常見但不簡單，教練式輔導的七項原則 194
七個行為，客戶拜訪現場輔導的有效結構 200
職業自立，幫助員工制訂發展計劃 204
做好人才投資，制訂全面培訓計劃 210
第 11 章 員工激勵，精神激勵比物質激勵更有效 215
有形待遇，把握物質激勵的八項原則 217
無形激勵，善用精神激勵的葡萄模型 220
帶好年輕銷售，建立遊戲化管理體系 224
第 12 章 銷售文化，以責任感驅動組織績效 231
成效導向，將責任感文化注入企業的骨髓 233
五個步驟，打造成效驅動的責任感銷售文化 237
八個關鍵，避免公司資源個人化 242
第 13 章 銷售會議，不要誤入評判者的泥潭 251
八項關鍵原則，決定銷售會議的效能 253
環環相扣，科學安排銷售會議的結構 254
因人而異，有效管理不同個性的銷售 255
實戰演練，善用學習者心態 257
第 14 章 銷售預測，精準預測實現高績效目標 265
銷售預測不準的七項危害 267
銷售預測和管理的工具和方法 268
九個階段，以漏斗型銷售創造客戶 273
六個步驟，實現精準銷售預測 278