大客户销售心法

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2024年的商海，卷土重来的是降本增效的浪潮，淘汰的是低质量内卷与价格战的泥淖。如何破局？唯有转型求变！供应商们亟需创新销售策略、精细化服务，将交易变成价值共创、信任深植。 正当此时，张坚老师的《大客户销售心法》如同一盏明灯，为您指引迷津。从销冠到明星团队领导人，他将二十余载沉淀的实战精髓倾囊相授，助您蜕变为客户信赖的价值创造者与传递者。 本书以三大篇章，为您擘画大客户销售的成功蓝图： **破冰拓客，价值为王：** 第一部分揭示大客户拜访的专业心法。学会如何在沟通中迅速破冰，精准洞察并挖掘客户需求，巧妙化解疑虑与不关心。让每一次拜访，都步步为营，直抵成交。 **深耕细作，基业长青：** 第二部分聚焦大客户经营的真谛。销售的终极修炼，始于大客户的精耕细作。这里将系统讲解如何精准甄选大客户，如何在决策链中锁定关键人物，如何构建深层信任，让每一次成交，都成为下一段合作的序章。 **领军团队，所向披靡：** 第三部分则致力于构建高效大客户销售团队。业务与人员管理孰轻孰重？如何运用经验赋能团队，实现业绩飙升？所有困惑，都在这里找到答案。 无论您是初入行渴望快速成长的销售新秀，还是经验丰富寻求突破的资深老兵，《大客户销售心法》都将是您案头的宝藏，助您在红海搏杀中披荆斩棘，成就非凡！

推荐序 大客户销售的价值不可替代
李东朔
UMU 学习平台创始人、董事长兼总裁
前言 做大客户销售，我们强调专业心法
第一部分 基础篇 大客户拜访的专业心法
第 1 章 两大原则，挖掘客户的真正需求 003
原则 1，以客户需求为重点，把产品卖给真正需要的人 004
原则 2，做有价值的“寻问”，搞清需求之前别开口 006
第 2 章 五个步骤，达成成功的业务拜访 011
步骤 1，准备：收集信息，把握真正的销售机会 012
步骤 2，开场：客户为先，他想达成什么？ 019
步骤 3，“寻问”：探寻需求背后的需求 024
步骤 4，说服：善于利用利益和证据 030
步骤 5，达成：收获承诺，促进成交 034
第 3 章 换位思考，打动曾拒绝你的客户 041
方法 1，打动一开口就拒绝你的客户 043
方法 2，将客户的顾虑转化为需求 046
第二部分 战略篇 大客户经营的专业心法
第 4 章 步步精进，提升大客户销售的专业素养 059
四个维度，区分 to B 销售与 to C 销售 060
三种角色，把握大客户销售的独特价值 063
三个层次，向企业销售进阶 066
正三角法则，科学分配时间和精力 075
知识管理，掌握达成目标的工具与力量 077
营销创新，触发指数级业绩增长 078
第 5 章 销售心法，赢得大客户的信任与忠诚 083
瞄准靶心，找到真正的大客户 084
转变思维和销售模式，将“客户至上”落到实处 095
创造价值，与客户建立信任关系 101
第 6 章 全面布局，与大客户建立战略连接 123
使用 STP 法，制定大客户营销战略 124
差异化产品和服务，为目标客户创造价值 126
利用 SCORE 评估系统，分析竞争形势 128
巧用四步法，让大客户营销战略落地 133
第 7 章 制定作战策略，建立稳中求进的合作关系 139
三大进攻型策略，有条不紊地战胜对手 141
两大防守型策略，巩固已有客户、赢得潜在客户 144
设定思维框架，选择最适合的作战策略 147
制订计划，稳扎稳打开展销售过程 151
第三部分 进阶篇 打造大客户销售团队的专业心法
第 8 章 成为领导者，全方位塑造高绩效的销售战队161
实现从员工到管理者的角色转变 162
你的销售队伍是“团队”，还是“团伙” 164
实现团队高效管理的四项必备条件 166
成功的管理者必须做好的四件事 168
第 9 章 人员招聘，选择比努力更重要 171
招聘的价值不止于人才 172
优秀的人才是找来的，而非招来的 173
善用成功规划表，找到真正的人才 177
准备 FAIR 问题，科学面试 183
第 10 章 员工辅导，员工需要教练，而非指令 191
带兵要带心，教练式辅导的五项价值 192
常见但不简单，教练式辅导的七项原则 194
七个行为，客户拜访现场辅导的有效结构 200
职业自立，帮助员工制订发展计划 204
做好人才投资，制订全面培训计划 210
第 11 章 员工激励，精神激励比物质激励更有效 215
有形待遇，把握物质激励的八项原则 217
无形激励，善用精神激励的葡萄模型 220
带好年轻销售，建立游戏化管理体系 224
第 12 章 销售文化，以责任感驱动组织绩效 231
成效导向，将责任感文化注入企业的骨髓 233
五个步骤，打造成效驱动的责任感销售文化 237
八个关键，避免公司资源个人化 242
第 13 章 销售会议，不要误入评判者的泥潭 251
八项关键原则，决定销售会议的效能 253
环环相扣，科学安排销售会议的结构 254
因人而异，有效管理不同个性的销售 255
实战演练，善用学习者心态 257
第 14 章 销售预测，精准预测实现高绩效目标 265
销售预测不准的七项危害 267
销售预测和管理的工具和方法 268
九个阶段，以漏斗型销售创造客户 273
六个步骤，实现精准销售预测 278