零售心理戰

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全球最大便利店連鎖公司7-Eleven的創始人——鈴木敏文，結合40多年的零售經驗，為您講述洞察顧客心理的成功秘訣： · 一、不要為顧客著想，而是要站在顧客的立場上思考 雖然這兩個概念看似大同小異，但“為顧客著想”終究是站在賣方的立場，脫離了普通消費者的生活；而“站在顧客立場”思考則跳出了“業內人士”的思維定勢和經驗框架，更易找到消費者的真實需求。 · 二、購買需要理由 顧客並非不願意購買，他們只是在為自己的購買行為尋找一個合理理由。當顧客從一個產品中看到了能滿足自己需求的購買理由時，就必然會購買。 · 三、持續給予顧客“附加值” 顧客總是在追求有附加價值的產品。因此作為賣方，我們必須持續給予顧客附加值，以滿足顧客不斷改變的需求。當賣方放棄思考與努力，不再拓展產品或服務價值的廣度時，顧客的忠誠度也會隨之一落千丈。 · 四、任何人離開工作，都是一名普通的消費者 在工作時，人們往往會不自覺地從公司或某些冠冕堂皇的角度看待問題。但其實，任何人離開工作，都是一名普通的消費者。只要迴歸平常的生活，就不難領會消費者的內心。答案在顧客內心的同時，也藏在“自己”的心中。 · 通過引述日本各行業一線成功人士——包括AKB48製作人秋元康、優衣庫品牌設計師佐藤可士和、JR東日本Ecute創始人鐮田由美子等人的經營理念及案例，鈴木敏文將為您獻上一系列最經典、最全面、最實用、最通俗易懂的零售心理戰策略。

序
第一章 創造“新興事物”的秘訣
不變的“立場”與全新的“素材”
為什麼需要“銷售力”？
不捉“第二隻泥鰍”
“高品質”還是“便利性”？
如何挖掘空白市場？
消費者的購買動機在哪裡？
如何面對質疑聲？
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第二章 顧客內心的秘密
站在顧客的立場思考
真正的競爭對手是“瞬息萬變的顧客需求”
顧客明天的需求才是關鍵所在
迴歸顧客視角
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第三章 “銷售”即“理解”
消費者≠理性經濟人
“損失”比“獲得”更讓人刻骨銘心
顧客的購買對象是產品價值
“爆發點”是成功的關鍵
“鉛筆型”消費時代需消除“機會損失”
拉近顧客距離的“待客之道”
通過“精選”產品為顧客提供價值
大膽擁抱網絡零售渠道
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第四章 從未來角度審視過去
“不傳達”等於“不存在”
打造品牌形象需要堅持不懈
不要落入“成功”的陷阱
如何讓有價值的信息自動“上鉤”？
由“平凡”造就“不平凡”
“銷售力”因挑戰與努力而提高