贏單九問

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《贏單九問:分享千萬大單成交心得》內容簡介：當今經濟環境風起雲湧，市場競爭日益激烈，銷售環境越來越複雜，特別是大客戶銷售，產品本身差異越來越小，買方客戶越來越成熟，客戶需求越來越複雜化和個性化，客戶內部管理制度和採購流程越來越標準，傳統的銷售方式和關係銷售手段已很難適應如此複雜的環境。如何提高銷售人員的專業化銷售能力、贏得與客戶的長期戰略合作，就成為高級銷售和銷售管理者的困惑。從遠古的貨貨相易，到先秦時期的自由商人，人類的生產生活一直沒有離開交易。不同於個人的購買，在社會經濟價值流動的過程中，組織與組織之間的交易，構成了社會銷售的重要組成部分，這種長期性與複雜性的銷售行為，就是我們通常所說的複雜銷售。

序
開篇 銷售的藝術
親身經歷的典型案例
銷售男的公眾印象
丟單的迷惑與贏單的迷茫
策略與戰術
真正的成功之道
第一篇 識局
第一問 客戶究竟要什麼？
需求和目標清晰嗎
客戶為什麼購買
第二問 我的位置在哪裡？
什麼時候踩剎車
銷售漏斗會誤導嗎
如何判斷競爭形勢
如何感知項目溫度
第三問 如何識別關鍵人？
哪些人影響決策
銷售裡的“帥馬車炮”
局裡還有潛伏者嗎
第二篇 拆局
第四問 客戶如何評價我
決策者的態度如何
支持程度如何衡量
如何給角色貼標籤
如何標示優勢與風險
如何拆析項目局勢
第五問 究竟是誰說了算？
小角色有多大影響
角色參與程度如何衡量
影響程度由何決定
如何洞察潛在的博弈力量
第六問 客戶到底想什麼？
價值能決定出路嗎
決策有何隱性理由
如何尋找決策動力
這次銷售能雙贏嗎
第三篇 佈局
第七問 如何應對關鍵人？
如何接近客戶高層
如何面對技術選型者
如何關注應用選型者
如何發展與使用Coach
如何應對消極角色
如何應對自滿角色
第八問 如何有效用資源？
為什麼要動用資源
銷售都有哪些資源
怎麼申請內部資源
如何有效運用資源
第九問 面對競爭怎麼辦？
關注客戶還是對手
競爭對手根深蒂固
陶醉是危險的開始
無效的降價
如何應對客戶邀標
結篇 探尋銷售的規律
策略與銷售漏斗
什麼是專業化銷售
成功銷售的必備素質
跋